Il semble que le printemps ne soit pas la saison des amours pour les couples. Des gens d’affaires songent à se départir de leurs entreprises alors que d’autres en courtisent, visant une acquisition.
Mais dans tous les cas, la question qui revient inévitablement est : « Combien vaut mon entreprise ou quel montant dois-je débourser pour acquérir la compagnie que je convoite ? »
Un comptable vous donnerait un ratio qui ressemblerait à quelque chose comme :
(Bénéfice net annuel + intérêts + amortissement) X un chiffre variant en fonction de la compétition dans le domaine convoité et autres facteurs.
Cette formule accouchera d’un chiffre, dont le seul but en bout de ligne est de vous donner une idée de la valeur. C’est un procédé « frette », qui ne tient pas vraiment compte du facteur émotif relié à la vente et à l’achat d’une entreprise.
Ma définition quant à la valeur d’une entreprise est la suivante : « Une entreprise vaut ce que quelqu’un est prêt à donner pour en faire l’acquisition ». Point final.
Il y a quelques mois, une de mes connaissances à vendu son entreprise pour un montant de 1,2 millions de dollars. Durant près d’un an, il ne voulait pourtant par démordre de son chiffre de départ, qui était de 1,6 M $. Il a finalement dû se rendre à l’évidence : il n’y avait aucun acheteur intéressé à ce montant. Il lui a donc fallu mettre de l’eau dans son vin.
Je veux maintenant m’adresser à ceux qui veulent acheter une entreprise.
Il y a quelques semaines, j’en suis venu à une entente pour l’achat d’une petite entreprise… qui n’était au départ pas à vendre. Première leçon : si vous convoitez une entreprise en particulier, pourquoi attendre qu’elle ait une enseigne À Vendre dans la vitrine. J’ai contacté le proprio, lui demandant une rencontre. Autour d’un bon repas, je lui ai demandé comment il voyait son avenir au sein de son entreprise. Il a trouvé vraiment bizarre que je l’aborde, car il était justement en réflexion à ce sujet, lui qui allait avoir 65 ans dans moins d’un an.
Nos discussions, qui se sont étendu sur un mois, n’ont que très peu porté sur l’aspect monétaire. Je me suis surtout attardé à savoir ce qui était important pour lui : les valeurs de l’entreprise, se voyait il demeurer dans l’équipe ? De mon côté, je lui ai communiqué ma vision de son entreprise, mes façons de la développer. En bout de ligne, il aurait certainement pu obtenir un plus gros montant d’argent en magasinant à droite et à gauche. Mais son entreprise serait peut-être tombée entre les mains de gens voulant simplement enterrer la compétition. Résultat : ce qu’il avait bâtit depuis 27 ans aurait sombré dans l’oubli, ce qu’aucun homme d’affaire ne désire.
Lorsque nous avons réalisé qu’il y avait une grande compatibilité au niveau des valeurs et des idées de développement pour l’entreprise, la question monétaire s’est réglée en 20 minutes.
Dans quelques semaines, vous saurez de quelle entreprise il s’agit. Même si je suis un adepte de la poignée de main, je vous annoncerai le tout dès que la passation des pouvoirs aura eu lieu.
Une chose à retenir : pour la vente ou l’achat d’une entreprise, l’argent n’est pas le facteur sur lequel vous devriez mettre l’accent au départ. Serrez la calculatrice et soyez à l’écoute de ce que l’autre veut vraiment. En bout de ligne, vous réaliserez une transaction gagnant / gagnant.
